新店開張，教你六招，提升商品毛利
日期:2016-10-11 閱讀:71
當(dāng)我們新店開業(yè)慶典圓滿結(jié)束后，生意就開始進入軌道了，當(dāng)我們做生意的，無非是為能賺錢，但在日益激烈的市場競爭，卻讓好多商家犯了難。你說漲價吧，顧客不買賬，銷售量就得下滑；降價吧，顧客倒是很歡迎，可毛利率又沒法兒保證了。銷量和利潤注定是對兒冤家嗎？“歐電云電商研習(xí)社”的講師李彬?qū)懥似恼?，說到京東是怎么解決這個事的，總結(jié)了這么幾個招數(shù)，我們來聽聽看：
第一招，品類角色重構(gòu)。對不同品類的商品采用不同的價格策略，按照優(yōu)先級優(yōu)化。這個優(yōu)化呢，要遵循一個原則，那就是，冠軍品類，也就是賣的最好的那一類，和客流驅(qū)動品類，就是那些在客流最密集的地方擺放出售的產(chǎn)品，這兩個種類的價格應(yīng)該最先被優(yōu)化。
所以，我們在做產(chǎn)品營銷策劃推廣時，首先要對商品/服務(wù)優(yōu)先級優(yōu)化。
第二招，展價技巧?，F(xiàn)在市面上常用的定價技巧，好多都是大尾數(shù)策略。這種策略有個原則就是，簡化展示位數(shù)，一般不超過4位；盡量用大數(shù)結(jié)尾，比如8或者9，用盡量少的毛利損失換取高位數(shù)的價格優(yōu)勢。比如說，天貓上的三只松鼠，它的產(chǎn)品在定價上就常用這種方法，都是9.9啊、19.9啊、29.8這種定價。
所以，在我們開業(yè)慶典策劃活動當(dāng)天的促銷價格，也可以采用這種展價技巧。
第三招，促銷選品精簡。這招主要針對兩個問題：一是大面積降價讓顧客找不到重點，沒法促進銷售；另一個是在打造爆款上遇到問題了，影響到供應(yīng)鏈長期發(fā)展。所以我們需要精簡促銷產(chǎn)品，突出重點?？磦€例子就明白了，比如說，某商家想要推廣一款低端的安卓手機，把這手機定價為109元。如果沒有其他比較，那顧客對這個價格就不會太敏感，這時候就需要一些“僚機”來輔助它，啥叫“僚機”？就是在飛機編隊里，協(xié)助主力完成各種任務(wù)的角色。用到這個例子上頭，就是推出2-3款定價在200元左右的非智能機，顧客一看，非智能機都賣兩百了，智能機才一百啊，那妥妥地選智能機啊，畢竟誰都想買性價比高的產(chǎn)品嘛。
所以，促銷活動策劃中，使用僚機的方式做對比，更能說服客戶，提高客戶的成交機率。
所以，在新品推廣策劃活動中，要清晰的知道自己主推的產(chǎn)品/服務(wù)，然后采用上這升級套餐法來引導(dǎo)消費者消費。
第五招，損益變化預(yù)估。意思是，在現(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，需要達到多少銷量才能保證調(diào)價前后的毛利額一致。比如說，某產(chǎn)品的進價是50元，售價定為70元的時候，可以賣出去10個。在保證同樣利潤額的情況下，降價15%需要賣20個，漲價15%只需要賣7個就行了。通過這樣的計算，就可以避免不合理的調(diào)價。
所以，不管是各類慶典開業(yè)營銷，還是新品發(fā)布會，都是在打開市場，把我們的產(chǎn)品/服務(wù)推廣出去，然后經(jīng)濟利益化。但要推廣之前，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)要有一個損益變化的預(yù)估。
第六招，促銷產(chǎn)品輪轉(zhuǎn)。促銷的目的就是為了用價格刺激顧客，如果某個商品長期低價，那肯定就給不了顧客長期的刺激。所以，對于特價商品，需要進行輪換，不斷挖掘新的刺激點，不能總是固定一個商品永遠低價。
所以，當(dāng)我們在做促銷活動策劃的時候，在活動執(zhí)行期間要不斷的調(diào)整策略，促銷的價格也要進行輪換，要尋找刺激點，一味的低價只能讓消費者感受不到你是在低價，而是認(rèn)為你只是低廉。
最后，還有一點要提醒你的，就是使用這六招有兩個大前提：第一，你是市場的跟進者；第二，這些都是在銷售額提升的前提下，保障毛利的辦法。所以，如果你前兩個功課都還沒做好，那就不能急于求成，否則就會賠了夫人又折兵。
本文精要源自得到平臺，公眾號“歐電云電商研習(xí)社”（運營大咖告訴你：如何像京東一樣通過價格策略實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)？）
